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Digitales Verkaufsgespräch mit MySalesGuide

Digitales Verkaufsgespräch mit MySalesGuide

Außendienst digital in den Ablauf einbinden

Wollen Sie Marketing und Vertrieb optimal steuern, müssen Sie dafür sorgen, dass Daten zur Vertriebs-Performance zwischen Marketing und Vertrieb fließen können.

Der Außendienst hat jedoch oft wenig Möglichkeiten dazu beizutragen. Denn viele Unternehmen haben zwar ihren Vertriebsprozess digitalisiert und ein CRM eingeführt– aber ohne das Vertriebsgespräch beim Kunden vor Ort einzubinden.

Das können Sie nachholen: Im Folgenden stellen wir Ihnen mit MySalesGuide ein smartes Werkzeug für den Vertrieb vor. In MySalesGuide lassen sich Verkaufsgespräche digital strukturieren und mit medialen Inhalten wie Text, Bild, Klang und Bewegtbild ergänzen.

Wir haben dieses Tool bereits intensiv getestet und sind überzeugt: MySalesGuide bietet Verkäufern so viele Vorteile, dass sie es gerne nutzen werden. Es vermeidet viel händische Nacharbeit und Angebote lassen sich rasch maßschneidern und bereits vor Ort an den Kunden übermitteln.

Diese Möglichkeiten kann bereits ein einzelner Verkäufer für sich nutzen. Das Tool ist einfach und intuitiv zu bedienen.

Dieser Nutzen kann sich in Unternehmen mit größeren Vertriebsteams potenzieren. MySalesGuide ist ein Werkzeug für die Automatisierung im Vertrieb, das sogar ermöglicht, Verkaufsgespräche auszuwerten. Alle in MySalesGuide erfassten Daten gehen in die Vertriebssteuerung ein, vorausgesetzt man bindet MySalesGuide in ein CRM-System ein.

Auf moderne Art präsentieren – und vor allem: verkaufen

Ausgangspunkt für eine erfolgreiche Präsentation ist ein Tablet. Darauf entfalten interaktive Inhalte eine hohe Überzeugungskraft und es liegen stets alle notwendigen Unterlagen, Analysen und Referenzen vor. Ein Tablet ist damit das beste Präsentationsmedium für MySalesGuide, das auf iOS und Android läuft.

MySalesGuide hält alle Medien wie Präsentationen und Bilder in einer digitalen Mappe bereit. Die Inhalte der Mappe lassen sich frei konfigurieren. Besuchen Sie etwa ein Logistikunternehmen und haben bei einer herausragenden Referenz-Story aus dieser Branche mitgewirkt, integrieren Sie die HTML-Ressource mit dem Video einfach in die Mappe und somit in Ihr Verkaufsgespräch. Mit solchen Unterlagen können Verkäufer natürlich viel besser überzeugen.

Die Themen-Kacheln der Oberfläche wirken modern und lassen sich individuell anordnen. Die Nutzeroberfläche ist intuitiv. Man weiß sofort, wo man etwas findet.

Mit MySalesGuide lässt sich das Verkaufsgespräch smart präsentieren. Man bewegt sich von links nach rechts durch das Verkaufsgespräch und startet mit einem Klick ein Video. Diese Leichtigkeit hat einer unserer Vertriebsmitarbeiter wie folgt kommentiert: „Wischt man die Seiten lässig mit zwei Fingern weg und öffnet damit einfach ein passendes Video, dann denken alle, dass ist die Zukunft.“

So entsteht ein einheitlicher Gesprächsleitfaden

Das Verkaufsgespräch lässt sich frei strukturieren, man kann selbst Formulare aufbauen und die Antworten der Kunden direkt eingeben. Weitere Informationen zum Ablauf des Projekts oder die bereits vorhandenen Kundendaten, zeigt MySalesGuide automatisch an, wenn es an ein CRM-System angebunden ist. Somit haben Verkäufer alle Informationen parat und können sich ganz auf das Gespräch konzentrieren.

Bei so viel möglichem Material besteht die Gefahr, sich im Gespräch zu vergaloppieren. MySalesGuide funktioniert hier wie ein Assistenzsystem und führt Verkäufer durch das Verkaufsgespräch. Dieses unterteilt es in die Phasen „Kennenlernen“, „Vorstellen“, „Überzeugen“ und „Auftrag erhalten“. Die Dauer ist auf zwei Stunden ausgelegt.

Einen Gesprächsablauf nennt MySalesGuide „Workflow“. Die App hat einige Workflows gespeichert, das erleichtert es, diese zu individualisieren. Für die Phase „Überzeugen“ haben wir beispielsweise eine Kundenpräsentation und ein Image-Video hinterlegt, um Interessenten mit einer individuellen Story zu beeindrucken. Unter „Auftrag erhalten“ ist ein Expertenkontingent hinterlegt, um standardisierte Angebote erstellen zu können. Diese erhalten Kunden innerhalb von zwei Stunden nach dem Gespräch und oft auch schneller.

Ein Angebot im Gespräch aufbauen – und Kunden überraschen

Unsere Verkäufer sind sehr dankbar, dass sie die Daten vor Ort strukturiert erheben können. Das nimmt ihnen einen bekannten Frust: „Früher habe ich neben dem Gespräch Notizen in den Laptop getippt. Aber weil ich lieber meinen Kunden zuhöre, habe ich häufig nicht mehr verstanden, was da stand. Und selbst wenn man etwas im Kopf mitnimmt, nach vier, fünf Terminen ist es garantiert weg.“

Heute feilt unser Vertrieb dank dieser Technik auch mal an Überraschungseffekten. Wird ein Angebot nebenbei im Verkaufsgespräch erstellt, erntet man schon einen ungläubigen Blick, wenn man dann sagt: „Sie haben das Angebot schon in ihrem Posteingang“.

Verkaufsgespräch komplett digitalisiert: per Finger unterschreiben

Kunden können mit MySalesGuide sofort digital unterschreiben. Und klar: Natürlich wird niemand im ersten Gespräch ein Vertragswerk über 100.000 Euro unterschreiben. Aber man könnte zum Beispiel ein SEPA-Formular vorlegen, einen Besuchsbericht oder eine Datenschutzerklärung unterschreiben. Das lässt sich einfach integrieren.

Quick Wins für einzelne Vertriebler und kleine Vertriebs-Teams

Trotz all dieser Funktionen: MySalesGuide ist einfach anzupassen und eigene Inhalte lassen sich darin einbinden. Ein eigener Hintergrund beim Start und ein eigenes Logo sind rasch eingebunden.

Man muss das Tool nicht unbedingt an ein CRM anbinden. Man tippt einfach seine Kundendaten ein, hinterlegt die Folien sowie ein überzeugendes Video und erhält schon eine Verkaufshilfe. Setzt man jetzt noch einen Servicevertrag oder ein Angebot als Formular auf, hat man vor Ort auch die Möglichkeit, Daten im Gespräch zu erheben.

Da liegt der große Mehrwert: Verkäufer erhalten ein intelligentes Tool, das in Richtung Kunde Innovation ausstrahlt, und das ihm hilft, Zeit zu sparen.

MySalesGuide als Baustein für Marketing Automation

MySalesGuide ist ein Werkzeug für die Automatisierung verschiedener Arbeitsschritte im Vertrieb und es ermöglicht dem Marketing die passenden Inhalte für das Verkaufsgespräch bereitzustellen.

Denn das Marketing produziert Inhalte für MySalesGuide, damit der Kunde ein großartiges Erlebnis hat und die Story gut rüberkommt. Dabei kann es taktisch vorgehen, denn Kunden können in MySalesGuide unterschreiben und eine erste Unterschrift ist psychologisch gesehen viel wert. Das Marketing kann zum Beispiel einen Workshop anbieten, eine Terminvergabe über MySalesGuide organisieren und sogar die kostenpflichtige Anmeldung über das Tool regeln.

Damit findet sich das Netz an Call-to-Actions, welches das Marketing auf seinen Landingpages auslegt, im Verkaufsgespräch wieder. MySalesGuide wird zu einem strategischen Tool, mit dem die Bereiche Marketing und Vertrieb verbunden werden.

Natürlich hat der Vertrieb immer eigene Inhalte im Gepäck, aber es beruht auf einer Zusammenarbeit aus beiden Bereichen. Einer engen Verbindung zwischen Marketing und Vertrieb.

Nebenbei sorgt dieses Vorgehen auch dafür, dass der Vertrieb eine einheitliche Geschichte erzählt. Das stoppt die beliebte Gewohnheit, dass immer neue Kundenpräsentationen für neue Kundentermine erstellt werden. Das Marketing kann vorgeben, was im Verkaufsgespräch mindestens abgefragt werden muss.

Rückfluss der Daten aus den Gesprächen

Der große strategische Auftrag für Marketing- und Vertriebsleiter lautet: Den Außendienst digital in den Ablauf einzubinden, um Marketing und Vertrieb im Gesamten steuern zu können.

Ist MySalesGuide an ein CRM angebunden, fließen alle Ergebnisse der Verkaufsgespräche in das Pipeline-Management und in den Forecast zurück. Erstellt ein Verkäufer unterwegs ein Angebot, landet es automatisch im CRM. Damit ändert sich der Status dieser Anfrage und die Verkaufs-Chance wechselt in die nächste Stufe.

Somit erhalten Marketing- und Vertriebsleiter transparente und aktuelle Zahlen über die Tätigkeit ihrer Vertriebsteams. Das bedeutet einen großen Sprung in Reporting und Controlling.

Ausrichtung auf den Abschluss: Verkaufsgespräche analysieren

Zudem ist MySalesGuide ein Werkzeug für mehr Effizienz in Kundenterminen. Es erfasst zum Beispiel Gesprächsdauer, Reihenfolge der abgerufenen Informationen und misst, wie lange man über gewisse Themen gesprochen und man bestimmte Seiten angeschaut hat.

Diese Historisierung zeigt auf, mit welchen Kunden aus welcher Branche das Gespräch wie gut läuft. Daraus lässt sich ableiten, was gut funktioniert und ob man im richtigen Segment unterwegs ist.

Hängt das Team immer an einer bestimmten Stelle im Verkaufsgespräch fest, kann man zwei Rückschlüsse ziehen: Entweder ist das behandelte Thema schwer zu verstehen und muss anders angegangen werden oder es ist sehr interessant und man sollte dieses in den Vordergrund stellen.

Um das herauszufinden, gehen Vertriebsleiter mit diesen Erkenntnissen auf ihre Mitarbeiter zu und fragen: An was liegt es denn? Gibt es Probleme oder ist das Thema einfach so interessant? Im Nachgang kann der Vertrieb das Gespräch anpassen oder in Zusammenarbeit mit dem Marketing noch bessere Inhalte für das Verkaufsgespräch erarbeiten.

Fazit: MySalesGuide digitalisiert den Vertrieb und führt Marketing und Vertrieb zusammen

Unsere Erfahrungen haben gezeigt, dass Verkaufsgespräche mit MySalesGuide gezielt und nachhaltig ablaufen. Es sorgt für mehr Motivation bei Verkäufern. Sie geben die Daten freiwillig ein – weil sie selbst davon profitieren.

In allen Unternehmen kann MySalesGuide als Werkzeug für Automatisierung und Digitalisierung des Vertriebs eingesetzt werden. Mit der Einführung wird MySalesGuide zum wichtigen Baustein, der dafür sorgt, dass Daten zwischen Marketing und Vertrieb fließen. Damit verschwindet der Graben zwischen Marketing und Vertrieb. Wir nennen diese Zusammenarbeit „SMarketing“!

Daniel Schwarze

Ich bin Geschäftsführer der KK IT.SYSTEMS GmbH und begleite mittelständige Unternehmen seit vielen Jahren bei der Konzeption und Realisierung von Geschäftsstrategien im Bereich Information Management und Kunden Management. Im Laufe meiner Karriere war ich Berater bei Microsoft Consulting Services und habe viele Projekte erfolgreich abgeschlossen.

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