Alles was Sie über die Digitalisierung in Ihrem Vertrieb wissen müssen

Alles was Sie über die Digitalisierung in Ihrem Vertrieb wissen müssen

Digitalisierung verändert Unternehmen in Deutschland, insbesondere im Vertrieb. Digitale Vertriebsprozesse bringen viele neue Möglichkeiten für Ihr Unternehmen, die besonders Ihre Effizienz steigern.

Was bedeutet eigentlich Digitalisierung im Vertrieb?

Im Grunde verschmelzen im digitalen Vertrieb die Online und die Offline Welt. Viele Schritte werden durch Digitalisierung automatisiert und übersichtlicher gemacht. Wichtig ist, dass der direkte Vertrieb, also das Face-To-Face Gespräch (der Mensch) wird hierbei nicht ersetzt. Die Komplexität vieler Lösungen ist dafür einfach zu hoch. Die Vorbereitung und die Qualifikation vom potentiellen Kunden ist widerum automatisierbar, durch eine Kombination aus gut eingestelltem CRM und digitalem Marketing. Und genau hier setzt die digitale Vertriebssteuerung an!

Verkaufsprozess digitalisierung

Moderne Technologien führen zu großen Veränderungen. Die Digitalisierung im Vertrieb 4.0 kommt langsam in allen Segmenten des B2B-Sektors an. Ein Wandel, der speziell im Industrie- und Geschäftskundenvertrieb für enorm viel Erfolgspotenzial sorgt, aber dennoch große Herausforderungen zu meistern hat.

Für zahlreiche Unternehmen bietet sich die Chance Wettbewerb völlig neu zu definieren und sich von der Konkurrenz deutlich abzugrenzen.

Herausforderungen und Grenzen

An Effizienz lässt sich dieser Gestaltungsmechanismus kaum überbieten. Er ist geradezu genial und der Hype rundum das Thema Industrie 4.0 völlig berechtigt.

Doch wie sieht die es mit der Digitalisierung im reinen Vertriebsbusiness aus? Wie lässt sich der digitale Fortschritt messen oder sind Unternehmen viel zu sehr auf die Produktion fokussiert?

Innovationen im Vertriebsnetz finden meist nicht den Weg zum B2B-Kunden. Es fehlt an kompatiblen und unternehmensintern umsetzbaren Vertriebs- und Marketingprozessen.

Diese erfolgreich in unterschiedliche digitale Transformationen einzugliedern, gehört zum größten Konflikt, dem sich kleine, mittlere und große Unternehmen ausgeliefert fühlen. Die strategische Bedeutung des Vertriebspotenzials wird massiv unterschätzt. Richtige Lösungen stehen schon länger zur Verfügung und es braucht keine Digital Natives, um eine erfolgreiche Veränderung herbeizuführen.

Trotz des enormen Potenzials ersetzen digitale Möglichkeiten im B2B-Vertrieb kaum die menschliche Arbeitskraft und Denkweise. Nicht der Mensch passt sich der künstlichen Intelligenz an, sondern die Schnittstellen für IT und Software gelangen über das CRM direkt in das Vertriebsnetz. Vom Einkaufsprozess, einem durchdachten Projektmanagement, Onlinebestellungen bis zur vollständigen Vertriebsorganisation sind es viele einzelne Parameter, die den Geschäftserfolg entscheidend beeinflussen.

Herausforderungen und Grenzen de digitalen Vertriebs

Historie des Vertrieb

Über viele Jahrzehnte hinweg galt die Vertriebstradition und ihre Struktur als unantastbar. Die Komplexität stieg, Dimensionen wurden vielfältiger und das Angebot wuchs stetig. Komplizierte Interaktionsmodelle sowie Vertriebsprozesse waren die Folge, die sich letztendlich als Wachstums- und Motivationsbremse herausstellten und eine vollinhaltliche Steuerung unmöglich machten.

Folgen der Komplexität der Digitalisierung

Heute sind moderne B2B-Vertriebe schlank, entschlackt und flexibel. Der geschaffene Freiheitsgrad richtet sich punktgenau an die gewünschte Zielgruppe und kreiert für den Großkunden Mehrwerte. „Less for more“ lautet das Motto, doch in den zukunftsweisenden Vertriebspraktiken zeigen sich starke Unterschiede. Neben der traditionellen Direktakquise und der Push-Logik gibt es eine Reihe verschiedener Impulse, die sich mit den eigentlichen Sales-Präsentationen beschäftigen. Meetings mit Interessenten, potenziellen Kunden sowie das Arrangieren von Treffen mit Managern zählen zu den herkömmlich erfolgversprechenden Marketinginstrumenten.

Neu ist die Idee der Pull-Logik. Hier kommt der eigentliche Antrieb zur Kontaktaufnahme vom Kunden. Die statistischen Zahlen verdeutlichen, wie stark der B2B-Interessent mit Suchmaschinen, Videos und Vergleichsportalen beschäftigt ist. Mehr als 90 Prozent suchen im Netz nach Keywords, informieren sich vor Kontaktaufnahme sehr detailliert zum jeweiligen Produkt und treten erst mit Unternehmen in Verbindung, wenn sie sich über ihre Kaufabsichten im Wesentlichen sicher sind.

Reputation beeinflusst den Vertrieb

Das bedeutet, dass für Unternehmen im Gegensatz zu früher die Informations- und Anbahnungsphase eines Kaufes nicht mehr sichtbar sind. Je besser die digitale Präsenz funktioniert, desto höher die Sales.

Im neuen virtuellen Universum ersetzt man personalintensive Vertriebsabteilungen. Online hingegen steigert sich das Investitionskapital. Social Medias, Communities, Foren und Expertenmeinungen auf der eigenen Homepage als auch fremden Plattformen ersetzen für einen Teil der Kunden menschliche analoge Beratungsqualität.

Der Austausch über technische Spezifikationen, Angebote, erforderliche Produkteigenschaften und gewünschte Services erfolgt weitgehend vom Unternehmen unbemerkt. Bietet ein Unternehmen auf diesen Kanälen optimalen Support, kann Kundenbindung schon sehr früh entstehen und spätere Einkäufe durch die effiziente Vorarbeit wesentlich einfacher abgeschlossen werden.

Pre-Selection

Moderne Anwendungen, mobile Endgeräte, Algorithmen und Tracking-Technologien schaffen Transparenz. Plötzlich weiß jeder wer, wann und mit welcher Intention auf die eigene Webseite gelangt. Welche Informationen sucht er, welche Links werden geklickt und wo geht die Customer Journey eigentlich hin?

Möglichkeiten Vertrieb heute

Die Vertriebstaktiken der Zukunft sind klar definiert. Es werden interessensgenaue Empfehlungen generiert, Rabatt-Codes angeboten, Repricing-Methoden angewandt, spezielle Zielgruppen auf Social-Media-Kanälen mit Werbung versorgt und darauf geachtet, dass kein Kunde den Kaufprozess im Shop unterbricht.

Für alle diese Schritte sind zentrale Informationsdatenbanken notwendig. Big Data für jeden Kunden? Ja, unter Umständen ist das so. Die eigentliche Frage widmet sich allerdings der digitalen Produktivität. Besteht der moderne Vertrieb der Zukunft aus Online-Marketern oder interessiert sich 2024 wirklich noch jemand für den Mensch hinter einem Produkt?

Die Veränderungsdynamik spricht Bände. Einzukaufen wird noch einfacher, diese Prozessanpassung wird überlebensnotwendig.

Alleinstellungsprinzipien spielen in der Marktgestaltung keine Hauptrolle mehr und die Verknüpfung wichtiger Partnerschaften wird essenziell. Ohne eine Online-Interaktion wird es keinen B2B-Vertrieb geben und digitale Intermediäre gewinnen massiv an Bedeutung.

Unternehmen setzen gezielt auf wettbewerbsrelevante Faktoren und verringern das Human-Ressources-Potenzial in diesem Segment. Das Backoffice regelt zahlreiche Vorgänge automatisch und der zentrale Zugriff auf ein multifunktionales Dashboard ermöglicht ein von Hierarchie unabhängiges Informations-Tool.

Die Zukunft des B2B-Vertriebs sieht einem radikalen Wandel entgegen. Worauf es ankommt und welche Komponenten relevant sein werden, ist auch vom jeweiligen Produktionssegment abhängig.

Hightech-Unternehmen, Maschinenbauer, Energieriesen oder Finanzdienstleister – sie alle bringen klar zum Ausdruck, wohin die digitale Unternehmensreise führt:

 

  • substanzielle Weiterentwicklung der Angebotspalette
  • Interaktionsmodelle
  • höhere Beschaffungskompetenz von Kunden

 

Die ständige Erreichbarkeit soll zukünftig durch eine digitale Automation im B2B-Vertrieb vereinfacht werden. Ihr gehört die Zukunft. Portfolios werden vielfältiger, während die reale Anzahl von Vertriebsmanagern sinkt. Neue Ressourcen, Interaktionsmodelle und Vertriebskanäle sowie andere Kompetenzanforderungen beeinflussen schon jetzt das Angebot rundum die unterschiedlichen Arbeitsabläufe.

Infographik - Vorteile der digitalisierung des Vertriebs

Digitale Vertriebssteuerung vs digitales Verkaufsgespräch

Was wäre eine moderne Vertriebssteuerung ohne ihr digitales Cockpit? Die Orientierung an Unternehmensvorreitern tut der Branche gut. Nachprüfbare Qualitätsrichtlinien, Innovationen, strukturierte Vertriebsprozesse und die Frage nach den besten Gründen für den Vertriebserfolg, bringen so manchen Mitarbeiter ins Schwitzen.

angst vor der Zukunft

Die Zukunft bringt mobile Arbeitsplätze und flexible Arbeitszeiten.

Der Zugriff auf zentrale Datenbanken, die sowohl standortübergreifend und zielgruppenorientiert als auch in Form von spezifischem Wissensmanagement und beeinflussbaren Kundeninformationen, wird zum essenziellen Tool für Vertriebsinteressen. Open-Source-basierende Systeme, deren Technologien die vollkommen transparente Kommunikation in allen Teilbereichen des Unternehmens ermöglichen, sorgen für permanent verfügbares Wissen und zahlreiche Möglichkeiten zur individuellen Steuerung. Kein Datenverlust und kein Kommunikationsdefizit wird in Zukunft die Vertriebssteuerung negativ beeinflussen.

Software-Lösungen mit ERP- und CRM-Schnittstellen garantieren dem Management die zuverlässige Integration aller Arbeitskräfte.

Ob physisch in der Firmenzentrale oder outgesourct im Home-Office – jeder einzelne Mitarbeiter verfügt über einen uneingeschränkten Datenzugriff. Dabei wird er von unterschiedlichen IT-Architekturen unterstützt, sie garantieren eine 24/7 Option Kundenwissen immer und überall flexibel sowie nach individuellem Bedarf abrufen zu können.

Selbst bei ständigen personellen Rotationen oder Veränderungen geht auf diese Weise wertvolle Information nicht verloren, sondern bleibt dem gesamten Vertriebsstab erhalten. Die Zentralisierung und lückenlosen Vernetzung von Daten eröffnen neue Möglichkeiten für Vertragsabschlüsse.

Apps, mobile Endgeräte sowie die permanente Nutzung des Internets, Clouds oder interner Software-Lösungen schaffen ein optimal interagierendes System, das den Einbezug von relevanten Kundendaten in jeder Phase des Kundenkontakts für Vertriebsmitarbeiter anbietet. Preise, Service und Features eines Produktes lassen sich in Echtzeit vergleichen und für den Verkauf bei Bedarf modifizieren. Diese Fertigkeiten sowie das hohe Maß an absoluter Flexibilität gewährleisten CRM-Module.

CRM Echtzeit

Sie bieten im Aufbau, der eigentlichen Qualifikation sowie in der Realisierung von Verkaufschancen bis zur letztendlichen Beauftragung durch das komplette Reporting einen für Kunden unsichtbaren, aber dennoch äußerst wertvollen Dienst. Ganz andere Parameter gelten im persönlichen Verkaufsgespräch. Vertriebseffizienz durch ein mehr Cockpit-Steuerung?

Nicht ganz, denn auch in dieser Verkaufsschiene steht der traditionelle Aufbau des Sales-Gespräches. Um die Kernkompetenz vertrieblicher Interessen in die digitale Welt transportieren zu können, erhalten die Phasen vom Kennenlernen, Vorstellen, Überzeugen und dem eigentlichen Ziel der Auftragsgenerierung eine ähnliche Bedeutung, wie in der Realität.

Der barrierefreie Zugriff auf das gesamte Produktportfolio, die interaktive Konfiguration als auch ein auf den Kunden zugeschnittenes Angebot steigern die Zahl der Abschlüsse. Ihr Gesamtwert, die Abschlussrate pro Kontakt sowie der investierte Zeitbedarf bewegen sich auf ein Optimum bei gleichzeitig sinkenden Kosten.

Verschmelzung von Marketing und Sales

o hört Advertising auf und wo fängt der Verkauf an? Die gezielte Verschmelzung von unterschiedlichen Marketingmaßnahmen in Online- und Offline-Welten zeichnet sich schon seit Längerem ab. Beide wandeln gemeinsam über die Ziellinie des Erfolgs. Hand in Hand erreicht das „Smarketing“ mehr Aufmerksamkeit als mit linearen Sales Funnels oder ausschließlich digitalen Botschaften.

Analog schaffen beide Segmente vollständig voneinander getrennt Kernkompetenzen, deren Überschneidung sich ausschließt. Digital jedoch führen verfügbare Daten in Echtzeit, imagebildender Content, Qualitätsinformationen, Leads und Preissuchmaschinen zu einer sensationellen Komposition unterschiedlicher Marketing- und Sales-Instrumente. Durch effizientes Online Marketing findet deine Pre-Selektion auf höchstem Niveau statt.

Praxisbeispiele – Vorreiter im Digitalvertrieb

Vodafone, HausStrom, wolk AG – längst zählen sie, dank der Anwendung von digitaler Vertriebssysteme zu den noch erfolgreicheren Unternehmen. Mithilfe des Start-ups „My Salesguide“ katapultiert sich die Vertriebssparte in neue Sphären.

Die Mischung macht’s!

My Salesguide, Videos, Social Medias, CRM und ERP – die Umrüstungsmöglichkeiten sind vielfältig und lassen sich auf jedes Unternehmen flexibel und meist in modularen Lösungen anpassen. Ein Blick hinter die Kulissen lohnt sich, doch die eigenen Hausaufgaben muss jeder selbst leisten.

Daniel Schwarze

Ich bin Geschäftsführer der KK IT.SYSTEMS GmbH und begleite mittelständige Unternehmen seit vielen Jahren bei der Konzeption und Realisierung von Geschäftsstrategien im Bereich Information Management und Kunden Management. Im Laufe meiner Karriere war ich Berater bei Microsoft Consulting Services und habe viele Projekte erfolgreich abgeschlossen.

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